Jak wypromować pierwszy produkt klienta

Celowo wskazuję w tytule na „pierwszy” produkt, bo taki najtrudniej jest wypromować i sprzedać.

Dlaczego? Z kilku powodów:

• Twój klient nigdy nic nie sprzedawał, 
• nie wiesz, jak on się w takich działaniach czuje (czy jest mistrzem sprzedaży, a może go ona stresuje),
• nie masz żadnych wyników z kampanii sprzedażowych, do których możesz się odnieść i cokolwiek oszacować.

Ale spokojnie! Dobra wiadomość jest taka, że z promocją każdego kolejnego produktu będzie Ci łatwiej. 🙂

 

Kiedy promować pierwszy produkt klienta?

 

Czy promowanie pierwszego produktu bez zgromadzonej społeczności ma sens?

Jeśli nie posiadasz dużego budżetu na reklamy, to nie jest to łatwe. Najpierw radzę zadbać o zbudowanie pozycji eksperta i zgromadzenie społeczności, która będzie zaangażowana i związana emocjonalnie z ekspertem/ marką, której produkt chcesz sprzedawać. Pamiętaj, że ważniejsze od liczby osób jest ich zaangażowanie.

Jaki okres jest najlepszy na promowanie produktu klienta?

Zalecam ostrożność w przypadku dwóch okresów. Są to wakacje (chyba że produkt jest mocno „wakacyjny” i dedykowany urlopowiczom) oraz grudzień. Dla wielu branż ostatni miesiąc w roku jest bardzo trudnym sprzedażowo okresem (szczególnie jeśli sprzedajesz produkty / usługi B2B).

 

Jaki produkt promować?

 

Na promocję pierwszego produktu, warto wybrać taki, który jest mały i specjalistyczny.

• Po pierwsze – jesteś w stanie wycelować w sedno problemu grupy docelowej. 
• Po drugie – na stworzenie go, nie poświęcisz dużo czasu i pieniędzy. Dodatkowo, będziesz mieć więcej zasobów na budowanie grupy docelowej.

Pamiętaj, że bez względu na to, jaki produkt tworzysz, niezbędne jest określenie grupy docelowej. 

 

TIP: Zastanów się wraz z klientem, co możecie sprzedać z zasobów, które już macie. Rozejrzyj się po biznesie klienta i przeanalizujcie, co z tego jest konkretne, merytoryczne i nadaje się do sprzedaży po lekkiej modyfikacji. To najlepsza strategia na pierwszy produkt do wypromowania oraz sprzedaży.

 

 Proces promocji pierwszego produktu

 

Sprzedaż zależy od tego, co się wydarzy podczas promocji.

Ja dzielę ten proces na trzy okresy czasu:

1. organizacja i budowanie społeczności – czas na burze mózgów, przygotowanie działań i spójnej komunikacji;
2. budowanie zaciekawienia, zainteresowania problemem i kształtowanie potrzeb –  ten środkowy okres, ma ogromny wpływ na wynik sprzedaży. Najważniejsze aby: pokazać problem; udowodnić, że znamy rozwiązanie; budować pozycję eksperta/ ekspertki i zdobyć zaufanie;
3. sprzedaż – jeśli dwa pierwsze punkty zostały dobrze zrealizowane, to sprzedaż jest już tylko miłym końcowym elementem, w którym zamykamy ostatnie sprawy, przedstawiamy korzyści i nie musimy się mocno stresować, żeby produkt sprzedać.

 

Sprawdzone działania promujące i budujące zainteresowanie

 

Do promowania produktu klienta polecam:

• webinary,
• wyzwania,
• serie spotkań Live,
• serie e-maili – z newsletterem,
• podarowanie małego, darmowego produktu, dzięki któremu można zaciekawić grupę docelową i wprowadzić ją w temat,
• reklamy,
• aktywności w innych grupach na facebooku, które zbierają pasjonatów danej dziedziny/ grupy zawodowej, 
• działania organiczne – posty, stories i aktywność na innych kontach,
• działania u innych osób z branży – na przykład: wspólne livy, wystąpienia u tej osoby, wpisy gościnne na blogu. 

 

W promocji i sprzedaży pierwszego produktu świetnie sprawdza się webinar. 

Webinar jest metodą, którą najczęściej stosuję w przypadku promocji nowych produktów. 

Czas trwania promocji webinaru jest zależny od wielu czynników: wielkości i rodzaju grupy docelowej, tematyki, stosowanych działań promocyjnych. Obecnie większość pierwszych webinarów u klientów promuję przez około miesiąc czasu. Pamiętaj, aby ustalając czas promocji zostawić sobie margines na gaszenie pożarów.

 

Przez cały okres zapisów na webinar warto mówić o problemie, na który odpowiada webinar i promowany produkt. 

To okres na budowanie relacji z odbiorcami i stały kontakt z nimi. Zrób możliwe dużo, aby „rozgrzewać atmosferę”. W tym czasie warto tworzyć: Livy, reklamy, wpisy blogowe, zapraszać ekspertów z branży oraz wysyłać newslettery w tematyce problemu i produktu.

Twoim zadaniem jest zbieranie wokół marki społeczności, której produkt może pomóc i wzbudzać nim prawdziwe zainteresowanie. I tutaj znów liczy się jakość, a nie ilość.

 

TIP: Ludzie zapominają o webinarach. Zapisują się, a później słuch o nich ginie. Jak tego unikać?

• W emailu z potwierdzeniem zapisu na webinar warto umożliwić dodanie terminu webinaru do kalendarza. Taką możliwość daje narzędzie eventable.
•  Dzień przed webinarem dobrze jest wysłać przypomnienie z datą, linkiem, instrukcją dołączenia i korzyścią z pojawienia się na nim.
•  Ostatnie krótkie przypomnienie – z linkiem i instrukcją powinniśmy wysłać 15 min przed webinarem.

 

Webinar musi być wartościowy, merytoryczny, niezbyt długi i powinien naprowadzać na produkt sprzedażowy! 

Nie ma tutaj miejsca na lanie wody, trzeba przekazywać wartościową wiedzę i co więcej – udowodnić, że znamy rozwiązania problemów. Warto przygotować ciekawą, przejrzystą prezentację, która skuteczne przekaże najważniejsze informacje i zbuduje grunt pod sprzedaż.

 

Podczas sprzedaży na webinarze warto pamiętać:

• aby oferta była ograniczona cenowo i mocno czasowo. Przetestuj dobę lub dwie, na przykład: niższa cena tylko przez 48h dla osób zapisanych na webinar. Na pewno poczują się docenieni i będzie to dla nich wielka wartość oraz zachęta do kolejnych spotkań. 

• o ustaleniu kodu rabatowego dla osób z webinaru. Można go podać w prezentacji i przesłać później w newsletterze dla osób zapisanych na webinar.

• o bonusie ogłoszonym podczas webinaru. To może być coś małego, ale wartościowego (na przykład: prezentacja z webinaru, mini ściągawka branżowa, nagranie webinaru wysłane w czasie trwania promocji).  

 

Jak zrobić dobrą sprzedaż promocyjną po webinarze?

 

Sprzedaż promocyjną po webinarze dzielę na dwa etapy.

• 1 etap –  dla osób z webinaru (w ciągu 48h). Tu wykorzystaj newsletter, którym wcześniej wysyłana była merytoryczna wiedza. Promuj podczas niego korzyści produktu. Uruchom na ten czas reklamę i ustaw ją na osoby, które były na webinarze.

• 2 etap – dla wszystkich osób (po upływie 48h). Warto kontynuować wcześniejsze działania – dawać wiedzę i uruchamiać reklamy.

Ile ma trwać promocja w drugim etapie? To zależy od grupy docelowej, od produktu, od tego, jak długo ludzie na niego czekają, czy nasz produkt znika potem ze sklepu (na jakiś czas). Forma „znikających produktów” sprawdza się szczególnie w przypadku dużych produktów np. kursów online.

Jeśli produkt nie znika ze sprzedaży, to warto w drugim etapie ograniczyć cenę. Jak to zrobić? Określ 3 ceny produktu: webinarowa na 48h, cena na ograniczoną sprzedaż i cena normalna, z której ewentualnie będziemy schodzić podczas kolejnych promocji. 

 

Rady od serca

 

Okres promocji i sprzedaży ma być miłym czasem przekazywania merytorycznej wiedzy nakierowanej na dany produkt, w który wpleciona będzie sprzedaż. Wszystko po to, aby ludzie nie uciekali, kiedy wystartuje kampania sprzedażowa. Nie można tylko mówić o zaletach produktu, ale trzeba dawać coś w zamian! Więcej wartościowych treści, a mniej nachalnej sprzedaży – to recepta na sukces. 🙂

Referencje i korzyści dopasowane do grupy docelowej podbiją Twoją sprzedaż o level wyżej. Hitem są osobiste, wiarygodne historie naszych klientów, których produkt promujemy, jako ekspertów. Niech opowiedzą, jak sami z niego korzystają, jak ten produkt zmienił ich życie na lepsze, w jaki sposób pozbyli się dzięki niemu problemów. To będzie wisienka na torcie! 

 

Życzę Wam udanych kampanii i owocnej sprzedaży!

 

Jeśli chcecie więcej wiedzy marketingowej, to zapraszam do odwiedzenia moich mediów społecznościowych  Instagrama i Facebooka 

Cały Live o promowaniu pierwszego produktu klienta, znajdziecie na facebookowej grupie MarketingoWA strefa dla Wirtualnych Asystentek.